СТАТЬИ
10 стратегий Growth Hacking, полезных для любого бизнеса
Не секрет, что сегодня предприниматели нацелены на получение максимальной прибыли, чтобы реинвестировать ее в свои стартапы ради роста в долгосрочном периоде. Самыми важными факторами развития для большинства предпринимательских инициатив оказываются устойчивый рост и оригинальные способы привлечения пользователей, которые не ударили бы по бюджету.
Ключевые стратегии growth hacking могут применять не только профессионалы — любой, у кого есть правильные навыки, инструменты и стимул к развитию компании, может использовать эти тактики, чтобы увеличить охват и количество пользователей.
Ключевые стратегии growth hacking могут применять не только профессионалы — любой, у кого есть правильные навыки, инструменты и стимул к развитию компании, может использовать эти тактики, чтобы увеличить охват и количество пользователей.
Что такое Growth Hacking?
Впервые термин "growth hacker" использовал Шон Эллис, генеральный директор и основатель акселерационной компании GrowthHackers.
По его словам, "growth hacker — это человек, настоящим приоритетом которого является рост», и все, что он делает для компании, направлено на достижение этой единственной цели.
Growth hacker использует любые возможности, инструменты и методы, чтобы увеличить количество пользователей. Такой профессионал должен сочетать в себе черты и маркетолога, и инженера, находя лучшие маркетинговые идеи, тестируя их и анализируя результаты.
Для любого growth hacker-а конечная цель — обнаружение масштабируемых стратегий привлечения пользователей; остальные цели growth hacker игнорирует, сосредотачиваясь лишь на внедрении продукта при помощи инноваций, новых каналов дистрибуции и технологических возможностей.
На сессии "Вопрос-ответ" для Observer Эллис дополнил определение growth hacking-а как «стремительное экспериментальное тестирование новшеств на всём пути пользователя, направленное на то, чтобы ускорить прирост пользователей и доходов компании».
А пока growth hacking называют новым инновационным маркетингом, Эллис подчёркивает, что этот метод — вовсе не про итоги, а про процессы.
Не секрет, что известные сейчас стратегии и тактики развития стали таковыми после того, как принесли успех компаниям в результате экспериментов.
Некоторые из них универсальны, а, значит, могут работать для любого e-commerce бизнеса и стоят того, чтобы воспроизводить их, другие — нет.
Большая редкость — услышать, сколько неудач потерпела компания в своих экспериментах, прежде чем наткнуться на действительно успешную стратегию или тактику.
Впервые термин "growth hacker" использовал Шон Эллис, генеральный директор и основатель акселерационной компании GrowthHackers.
По его словам, "growth hacker — это человек, настоящим приоритетом которого является рост», и все, что он делает для компании, направлено на достижение этой единственной цели.
Growth hacker использует любые возможности, инструменты и методы, чтобы увеличить количество пользователей. Такой профессионал должен сочетать в себе черты и маркетолога, и инженера, находя лучшие маркетинговые идеи, тестируя их и анализируя результаты.
Для любого growth hacker-а конечная цель — обнаружение масштабируемых стратегий привлечения пользователей; остальные цели growth hacker игнорирует, сосредотачиваясь лишь на внедрении продукта при помощи инноваций, новых каналов дистрибуции и технологических возможностей.
На сессии "Вопрос-ответ" для Observer Эллис дополнил определение growth hacking-а как «стремительное экспериментальное тестирование новшеств на всём пути пользователя, направленное на то, чтобы ускорить прирост пользователей и доходов компании».
А пока growth hacking называют новым инновационным маркетингом, Эллис подчёркивает, что этот метод — вовсе не про итоги, а про процессы.
Не секрет, что известные сейчас стратегии и тактики развития стали таковыми после того, как принесли успех компаниям в результате экспериментов.
Некоторые из них универсальны, а, значит, могут работать для любого e-commerce бизнеса и стоят того, чтобы воспроизводить их, другие — нет.
Большая редкость — услышать, сколько неудач потерпела компания в своих экспериментах, прежде чем наткнуться на действительно успешную стратегию или тактику.
Мы расскажем про 10 универсальных приёмов growth hacking-а, которые может использовать любой бизнес, чтобы увеличить клиентскую базу и охват
1. Внедрение взаимовыгодных реферальных схем
Говоря о ключевых стратегиях growth hacking-а, мы всегда вспоминаем реферальную схему Dropbox.
Пользователи, пригласившие друзей, получали дополнительное пространство для хранения данных бесплатно; зарегистрировавшиеся по реферальной ссылке тоже получали бесплатный бонус. Ситуация обоюдной выгоды спровоцировала быстрый рост компании. Ту же стратегию использует Payoneer, чтобы заполучить больше клиентов.
Пользователи, пригласившие друзей, получали дополнительное пространство для хранения данных бесплатно; зарегистрировавшиеся по реферальной ссылке тоже получали бесплатный бонус. Ситуация обоюдной выгоды спровоцировала быстрый рост компании. Ту же стратегию использует Payoneer, чтобы заполучить больше клиентов.
2. Щедрость без повода
Клиентам надоели рекламные письма — чаще всего тщательно сформулированные имейлы просто игнорируют, в худшем случае они попадают в корзину непрочитанными.
Одна из стратегий growth hacking-а заключается в том, чтобы подарить клиентам какую-то возможность бесплатно, безо всяких ограничений, и разослать уведомления по электронной почте — впредь это заставит получателей более активно читать ваши рассылки.
Одна из стратегий growth hacking-а заключается в том, чтобы подарить клиентам какую-то возможность бесплатно, безо всяких ограничений, и разослать уведомления по электронной почте — впредь это заставит получателей более активно читать ваши рассылки.
3. Опирайтесь на доверие, сосредоточьтесь на качестве продукта
Стратегии growth hacking способствуют росту, но они не будут действительно успешными, если ваш продукт не привлекает целевую аудиторию. Если у вас уже есть отличный продукт, воспользуйтесь доверием ваших пользователей как инструментом для развития: Amazon и eBay никогда бы не "выстрелили", не предоставляй они клиентам возможность фидбэка. Это касается и платформ для фрилансеров, таких как Upwork, равно как и любых других онлайн-платформ, предлагающих продукты или услуги.
4. Запустите программу лояльности
Синица в руке всегда лучше — это относится и к бизнесу, особенно если он на стадии стартапа.
Не стоит фокусироваться лишь на привлечении пользователей: обратите внимание и на показатели повторного обращения.
Интернет-сервис доставки еды GrubHub запустил программу лояльности Yummy Rummy еще в 2011 году: после каждого третьего заказа клиент мог сыграть в беспроигрышную лотерею, получив в подарок бесплатный напиток, десертом, подарочный сертификат, или даже год бесплатной доставки. Эта игра была настолько захватывающей, что клиенты заказывали снова и снова.
Клиенты любят программы лояльности: исследование ClickFox от 2012 года показало, что 54% респондентов стали бы больше пользоваться услугами компаний, которые предоставили бы им бонусы в рамках программы лояльности, а 46% уже делают это.
Стоимость удержания существующих клиентов в шесть-семь раз ниже, чем стоимость приобретения новых.
Не стоит фокусироваться лишь на привлечении пользователей: обратите внимание и на показатели повторного обращения.
Интернет-сервис доставки еды GrubHub запустил программу лояльности Yummy Rummy еще в 2011 году: после каждого третьего заказа клиент мог сыграть в беспроигрышную лотерею, получив в подарок бесплатный напиток, десертом, подарочный сертификат, или даже год бесплатной доставки. Эта игра была настолько захватывающей, что клиенты заказывали снова и снова.
Клиенты любят программы лояльности: исследование ClickFox от 2012 года показало, что 54% респондентов стали бы больше пользоваться услугами компаний, которые предоставили бы им бонусы в рамках программы лояльности, а 46% уже делают это.
Стоимость удержания существующих клиентов в шесть-семь раз ниже, чем стоимость приобретения новых.
5. Создайте чувство срочной необходимости покупки
Безотлагательность — отличный стимул приобрести продукт или согласиться на сделку, пока не стало слишком поздно.
Таймеры обратного отсчета и лимитированные выпуски привлекают клиентов больше, чем простые продукты: взглянем на кейс Groupon — этот сайт предлагает скидки на услуги на ограниченный период времени, поэтому клиенты чувствуют необходимость как можно скорее приобрести скидочные купоны.
Достаточно ли просто установить таймер обратного отсчета или дату истечения срока акции? Нет. Ощущение безотлагательности не возымеет никакого воздействия на покупателя, если он вообще не заинтересован продуктом.
Amazon очень удачно эксплуатирует это ощущение с помощью "моментальных предложений": если клиент просмотрел какой-то продукт несколько раз, он получает специальное ценовое предложение, призванное спровоцировать покупку.
Таймеры обратного отсчета и лимитированные выпуски привлекают клиентов больше, чем простые продукты: взглянем на кейс Groupon — этот сайт предлагает скидки на услуги на ограниченный период времени, поэтому клиенты чувствуют необходимость как можно скорее приобрести скидочные купоны.
Достаточно ли просто установить таймер обратного отсчета или дату истечения срока акции? Нет. Ощущение безотлагательности не возымеет никакого воздействия на покупателя, если он вообще не заинтересован продуктом.
Amazon очень удачно эксплуатирует это ощущение с помощью "моментальных предложений": если клиент просмотрел какой-то продукт несколько раз, он получает специальное ценовое предложение, призванное спровоцировать покупку.
6. Присмотритесь к тактике рыбы-ежа
Когда рыба-еж находится в опасности, она резко меняет свой вид: всасывая воду или воздух, она способна увеличиться втрое от своего обычного размера. На других морских обитателей это действует как предупреждающий сигнал.
Датская компания Pipetop использовала подход, напоминающий тактику выживания рыбы-ежа: компания купила телефонные номера по всей Европе и разместила их в контактной информации. Результаты впечатляли — СМИ и инвесторы посчитали, что Pipetop это крупная компания, а не стартап. Это, в свою очередь, принесло массу пиара и инвесторов.
Датская компания Pipetop использовала подход, напоминающий тактику выживания рыбы-ежа: компания купила телефонные номера по всей Европе и разместила их в контактной информации. Результаты впечатляли — СМИ и инвесторы посчитали, что Pipetop это крупная компания, а не стартап. Это, в свою очередь, принесло массу пиара и инвесторов.
7. Обратите себе на пользу страх пользователя оказаться "не у дел"
Неуверенность — эффективный инструмент привлечения новых клиентов. Ограниченный доступ к продукту или услуге вызывает эмоциональный отклик — страх не попасть в тусовку сильнее логики.
Эта стратегия growth hacking-а заключается в том, чтобы заставить ваш продукт выглядеть эксклюзивным. Прекрасный пример — профессиональная соцсеть Quibb: они отклоняют 59% заявок на вступление. По их стопам идут Ello: лишь те, кто получили инвайты, могут зарегистрироваться в этой соцсети, созданной художниками для художников.
Gmail после запуска также использовали стратегию регистрации по инвайтам. В один момент почты на Gmail стали настолько востребованы, что инвайты продавались на eBay по цене до 150$. Почта от Google символизировала принадлежность к эксклюзивному сообществу — так появился огромный спрос.
Эта стратегия growth hacking-а заключается в том, чтобы заставить ваш продукт выглядеть эксклюзивным. Прекрасный пример — профессиональная соцсеть Quibb: они отклоняют 59% заявок на вступление. По их стопам идут Ello: лишь те, кто получили инвайты, могут зарегистрироваться в этой соцсети, созданной художниками для художников.
Gmail после запуска также использовали стратегию регистрации по инвайтам. В один момент почты на Gmail стали настолько востребованы, что инвайты продавались на eBay по цене до 150$. Почта от Google символизировала принадлежность к эксклюзивному сообществу — так появился огромный спрос.
8. Не стесняйтесь "паразитировать" на популярных ресурсах
Рост Spotify значительно ускорился благодаря реферальному трафику: когда пользователь Spotify проигрывал трек, уведомление с названием появилось в ньюсфиде его друзей на Facebook. Таким образом миллионы пользователей Facebook присоединились к этой музыкальной платформе.
Эта стратегия идеально подходит, если у вас есть бизнес, преумножающий ценность сети, через которую вы планируете продвигаться. Предлагая такой дополнительный продукт, вы испытываете на себе сетевой эффект распространения, который и сработал на пользу Spotify.
Эта стратегия идеально подходит, если у вас есть бизнес, преумножающий ценность сети, через которую вы планируете продвигаться. Предлагая такой дополнительный продукт, вы испытываете на себе сетевой эффект распространения, который и сработал на пользу Spotify.
9. Сделайте свой бизнес заметным и доступным
Лучшие дни Hotmail уже позади, но однажды эта компания достигла миллиона пользователей всего за шесть месяцев — они сделали это, используя 20000 собственных клиентов как трамплин. В подписи к каждому отправленному ими имейлу они добавили фразу «Получите бесплатный адрес Hotmail» со ссылкой на сайт. Результат стал заметен почти мгновенно: перешедшие по ссылке пользователи присоединились к Hotmail, что вызвало экспоненциальный рост. Тот же принцип работы — у плашки «Powered By», которую многие платформы размещают в нижних колонтитулах сайтов.
10. Запустите freemium-модель
Расширять свой бизнес означает знать всё о самых эффективных каналах дистрибуции и о том, как делать контент, который полюбят пользователи в сети.
Одна из лучших стратегий для этого — бесплатно предлагать базовый пакет услуг. Чтобы разблокировать дополнительный функционал, пользователи могут перейти на премиум-аккаунт.
Это стало самым большим секретом успеха Spotify. Основными источниками доходов компании были платные подписки и реклама: пользователи могли стримить музыку совершенно бесплатно, но с принудительным прослушиванием рекламных роликов.
Одна из лучших стратегий для этого — бесплатно предлагать базовый пакет услуг. Чтобы разблокировать дополнительный функционал, пользователи могут перейти на премиум-аккаунт.
Это стало самым большим секретом успеха Spotify. Основными источниками доходов компании были платные подписки и реклама: пользователи могли стримить музыку совершенно бесплатно, но с принудительным прослушиванием рекламных роликов.
Основа growth hacking-а — не только креативность, но и возможность мгновенно тестировать новые идеи ради улучшения продукта
Заключительный совет
Growth hacking — это использование ресурсов, которые уже в вашем распоряжении, и перебор идей в поисках вдохновляющих решений, которые никто не испробовал до вас. В основе growth hacking-а лежит не только креативность, но и возможность мгновенно тестировать новых идей ради постоянного улучшения продукта. Реальная стратегия growth hacking-а заключается не только в стимуляции спроса — необходимо оперативно устранять болевые точки и давать клиентам то, чего они желают. В конечном счёте, ключевые принципы growth hacking-а — сосредоточенность не на инструментах, а на продукте и пользователях.
Growth hacking — это использование ресурсов, которые уже в вашем распоряжении, и перебор идей в поисках вдохновляющих решений, которые никто не испробовал до вас. В основе growth hacking-а лежит не только креативность, но и возможность мгновенно тестировать новых идей ради постоянного улучшения продукта. Реальная стратегия growth hacking-а заключается не только в стимуляции спроса — необходимо оперативно устранять болевые точки и давать клиентам то, чего они желают. В конечном счёте, ключевые принципы growth hacking-а — сосредоточенность не на инструментах, а на продукте и пользователях.
© 2023. Университет кратного роста Right Track
РЕКВИЗИТЫ
- г. Москва
- ИП Киреева Анна Алексеевна